回顾两天的大客户营销培训，感触颇多，之前得益于李总的年年培训，已熟悉一部分培训内容，这次由孟昭春老师的主讲培训课程让我温故知新。

孟老师的课程以大客户销售模式的建设为主，重点介绍了四维成交法，在整个课程中四维成交法意义重大，它使得我们的营销模式做成：工具化 格式化 流程化 软件化 网络化 系统化 标准化 可复制。这是一套流程，不仅可以针对刚入职的销售小白，又能针对惯用野路子的销售老手，都可以做到营销行为的转变提高，将销售模式达成以上标准化。

在四维成交法中，四类购买影响者分别是：使用者-点；教练-线；技术把关者-面；决策者-体。孟老师也讲解了四种影响者的身份，以及特点，层层递进各有作用。这其中又包含一图两卡 工具流程（一图两卡是指 客户组织架构图、一网打尽卡、一剑封喉卡），课程中结合几例实际销售案例，是如何使用一图两卡的内容的达成销售，深化讲解了以上工具的妙用。

客户组织架构图是基础，图中要罗列出客户单位与这个项目相关的所有人员，尽可能详细，人员列出后要标注客户的身份是四种身份的哪一种。当所有客户以及客户身份都展现在一张图里的时候，整个项目的情况就会更加清晰，有助于我们理清项目推进思路，发现以往不曾注意的关键点。在画图时一定要注意细节是否完整，特别是一些由教练处得到的内部消息。客户组织架构图除了能帮助我们理清自己项目的思路，还能做为辅导新人的工具。通过孟老师的讲解，培训新人时，固定用语第一句话一定是：我们用工具和流程研究案例好吗？接下来就是需要被辅导者画出客户组织架构图，做到无图不理。接下来是借助一网打尽卡演化来的鱼骨图，进行问答。通过以上两张图的梳理再进行问询：你还有什么细节没说？你下一步打算怎么做？以及做好客户档案，做好销售过程记录。在整个辅导过程中通过被辅导人员自己的梳理以及问答，他自己就会发现其中的关键点，而不是简单的告诉他怎么做，他被动的接受信息。通过以上工具的运用可以让整个培训辅导过程变的系统化，格式化，可复制。当然辅导新人时对师父的要求也比较高，切忌问问题不给答案，自己心中要知道答案，问问题要问出答案为止。

一网打尽卡的目的是为了找对人。现在结合卡片中的问题，可以清晰的发现，所有的问题都是针对我们自己，所有的问题都是为了让我们对项目的细节深挖，准备的更充分，找到项目的关键点。由一网打尽卡演化的鱼骨图共计50问，帮助我们检查自己的工作是否做到位。

一剑封喉卡的目的是为了说对话，四类问题都是当你找到客户时，面对面交流时应该问的问题，应该出现的交流方式，对于都是问句的形式，是因为问号才是交流的开始。在这个过程中，孟老师也根据一剑封喉卡问话系统，模拟了客户的拒绝反馈，我们要使用理解加反问的形式，在交流中用出一剑封喉卡的内容，重新找到问话的主动权，将项目推进到出现成交的信号。

除了以上工具的讲解，培训中孟老师也穿插介绍了自己的从业经历，全媒体的定义，也让我们受益匪浅。通过本次的学习我认识到了工具的重要性，养成良好的营销习惯，结合实际的工作情况用好一图两卡，才能提高销售的成功率。