回顾两天的大客户营销培训,感触颇多,之前得益于李总的年年培训,已熟悉一部分培训内容,这次由孟昭春老师的主讲培训课程让我温故知新。
孟老师的课程以大客户销售模式的建设为主,重点介绍了四维成交法,在整个课程中四维成交法意义重大,它使得我们的营销模式做成:工具化 格式化 流程化 软件化 网络化 系统化 标准化 可复制。这是一套流程,不仅可以针对刚入职的销售小白,又能针对惯用野路子的销售老手,都可以做到营销行为的转变提高,将销售模式达成以上标准化。
在四维成交法中,四类购买影响者分别是:使用者-点;教练-线;技术把关者-面;决策者-体。孟老师也讲解了四种影响者的身份,以及特点,层层递进各有作用。这其中又包含一图两卡 工具流程(一图两卡是指 客户组织架构图、一网打尽卡、一剑封喉卡),课程中结合几例实际销售案例,是如何使用一图两卡的内容的达成销售,深化讲解了以上工具的妙用。
客户组织架构图是基础,图中要罗列出客户单位与这个项目相关的所有人员,尽可能详细,人员列出后要标注客户的身份是四种身份的哪一种。当所有客户以及客户身份都展现在一张图里的时候,整个项目的情况就会更加清晰,有助于我们理清项目推进思路,发现以往不曾注意的关键点。在画图时一定要注意细节是否完整,特别是一些由教练处得到的内部消息。客户组织架构图除了能帮助我们理清自己项目的思路,还能做为辅导新人的工具。通过孟老师的讲解,培训新人时,固定用语第一句话一定是:我们用工具和流程研究案例好吗?接下来就是需要被辅导者画出客户组织架构图,做到无图不理。接下来是借助一网打尽卡演化来的鱼骨图,进行问答。通过以上两张图的梳理再进行问询:你还有什么细节没说?你下一步打算怎么做?以及做好客户档案,做好销售过程记录。在整个辅导过程中通过被辅导人员自己的梳理以及问答,他自己就会发现其中的关键点,而不是简单的告诉他怎么做,他被动的接受信息。通过以上工具的运用可以让整个培训辅导过程变的系统化,格式化,可复制。当然辅导新人时对师父的要求也比较高,切忌问问题不给答案,自己心中要知道答案,问问题要问出答案为止。
一网打尽卡的目的是为了找对人。现在结合卡片中的问题,可以清晰的发现,所有的问题都是针对我们自己,所有的问题都是为了让我们对项目的细节深挖,准备的更充分,找到项目的关键点。由一网打尽卡演化的鱼骨图共计50问,帮助我们检查自己的工作是否做到位。
一剑封喉卡的目的是为了说对话,四类问题都是当你找到客户时,面对面交流时应该问的问题,应该出现的交流方式,对于都是问句的形式,是因为问号才是交流的开始。在这个过程中,孟老师也根据一剑封喉卡问话系统,模拟了客户的拒绝反馈,我们要使用理解加反问的形式,在交流中用出一剑封喉卡的内容,重新找到问话的主动权,将项目推进到出现成交的信号。
除了以上工具的讲解,培训中孟老师也穿插介绍了自己的从业经历,全媒体的定义,也让我们受益匪浅。通过本次的学习我认识到了工具的重要性,养成良好的营销习惯,结合实际的工作情况用好一图两卡,才能提高销售的成功率。